Как повысить эффективность участия в выставках

Участие в выставке одна из составляющих стратегии по развитию продаж, поиску новых клиентов, партнеров и каналов сбыта. Чтобы оценить эффективность участия в выставочном мероприятии необходимо формулировать измеримые и понятные цели. И если промежуточными целями могут быть, к примеру, сбор контактов, проведение переговоров и получение обратной связи от потребителей, то конечной целью участия всегда должны быть продажи. Только так можно оценить, окупились ли вложенные средства или нет. Какие могут быть цели: Получить 30 заказов на сумму 300 000 рублей (хорошая цель) Найти 5 новых партнеров (субдилеров) в соседнем регионе (хорошая цель) Собрать 100 контактов потенциальных покупателей (возможная, но не самая хорошая цель) Раздать 500 листовок (легко достижимая, но не эффективная цель) Выбирайте крупные выставки. Опираясь на собственный опыт участия в мероприятиях, мы полагаем, что лучше сделать выбор в пользу одной крупной региональной выставки, чем участвовать во множестве мелких, пусть даже недорогих. Информирование. Необходимо заранее собрать информацию о посетителях, участниках, приглашенных спикерах и гостях выставки, оценить количество и качественный состав. Конечно, крупные выставки международного и федерального масштаба ведут довольно подробную ежегодную статистику и предоставляют ее по запросу, но и региональные мероприятия в последнее время более тщательно стали относиться к сбору информации, поэтому смело запрашивайте у организаторов нужные данные. Этап подготовки не менее важен, чем само участие. Специфика рынка технологически сложных и продуктов такова, что потенциального покупателя или партнера необходимо сначала познакомить с продукцией, дать возможность детально оценить преимущества и выставка дает эту возможность. Готовьте заранее презентации для представителей разных целевых аудиторий - конечному потребителю важно одно, представителю монтажной организации или вашему потенциальному субдилеру в соседнем регионе - совершенно другое. Запустите рекламу со специальной акцией. Если основной аудиторией выставки будут конечные потребители, то перед выставкой можно запустить рекламу со специальной акцией на продажи в дни проведения выставки. Можно предлагать клиентам подарки, скидки на оборудование и сервис. Акция должна быть привлекательная, с понятными условиями и ограничена по времени. Обязательно напечатайте листовки с условиями акции и специальным промокодом. Эти листовки вы сможете раздать клиентам, не готовым совершить покупку прямо на месте. По промокоду будет легко отследить количество обращений после выставки и количество реализованных сделок. Приглашайте потенциальных и существующих клиентов и партнеров, ведь на время выставки стенд - это ваш выездной офис. Переговоры стоит назначать заранее, бронировать время, составлять расписание – тогда каждая минута будет потрачена не зря. Информационные материалы Очень важно при подготовке учитывать интересы разных групп вашей целевой аудитории. Для конечного покупателя должна быть разработана своя информация, а для монтажной организации или потенциального партнера – своя. Не пытайтесь уместить в один каталог информацию на все случаи жизни, результат будет обратный. Работа на выставке Если у вас большой стенд и на выставке ожидается много посетителей, то есть смысл пригласить стендитов для встречи гостей и отработки первичных контактов. Это ни в коем случае не отменяет присутствия на стенде менеджера по продажам и руководителя соответствующего ранга для проведения запланированных и внеплановых переговоров и принятия управленческих решений. Перед выставкой необходимо провести обучение персонала. Все сотрудники должны хорошо знать представленную продукцию, а также иметь инструкции на случай возникновения вопросов вне зоны их компетенций. Кроме того, необходимо заранее обговорить дресс-код, распределить обязанности по поддержанию запаса полиграфии, напитков, а также подготовке стенда в начале дня и в конце. Не стоит расставлять стойки с полиграфией в свободном доступе, лучше, если сотрудники сначала поговорят с гостем, оценят его интересы, возьмут контакты и предоставят именно тот набор материалов, который отвечает запросам посетителя. Деловая программа Мы всегда за то, чтобы наши Партнеры участвовали в деловой программе выставки с докладами и презентациями, поэтому мы рады оказать всестороннюю поддержку в подготовке выступления. Такая активность позволит повысить экспертность в глазах целевой аудитории, даст возможность рассказать о продукции заинтересованным слушателям, установить новые контакты и в целом повысит эффективность участия в выставке. Работа после выставки С закрытием выставки работа не заканчивается. Установленные контакты с партнерами должны быть развиты и укреплены, а потенциальные покупатели занесены в специальный файл или в CRM систему, чтобы проследить осуществится продажа конкретному клиенту или нет. Есть такое правило отработки контактов после выставки «48/10/30» Информация, приведенная ниже, верна в общем случае, когда клиент не дает специальных инструкций типа «позвоните мне в конце мая» или «после того, как выйдет новая модель». Первый контакт должен состояться в течение 48 часов после визита клиента на ваш стенд Второй контакт должен произойти в течение 10 дней после встречи. Предметом контакта может стать рассылка подробной информации или специальных коммерческих предложений. Это прекрасный повод для последующего звонка клиенту. Тем клиентам, которым были выданы листовки со специальным предложением, можно напомнить, что акция скоро закончится Третий контакт должен произойти в течение 30 дней после встречи. Сообщите клиенту о новых маркетинговых акциях или скидках Оценка эффективности участия проводится сразу после и через 3-6 месяцев. Это будет сделать легко, если при планировании мы ставили четкие измеримые цели участия. На первом этапе можно оценить: Количество посетителей; Количество собранных контактов клиентов; Количество и сумму продаж, реализованных по спец-акции прямо на стенде; Количество и качество проведенных переговоров; Общий интерес посетителей к стенду; Качество экспозиции и удобство работы на стенде. На втором этапе можно оценить экономический эффект от участия в выставке и посчитать ROI (коэффициент окупаемости инвестиций) отношение вложенных средств на участие к выручке от продаж, осуществленных в результате участия в выставке).